生成AIで提案資料もトークスクリプトも速く作れるようになり、「営業の仕事はどう変わるのか」という問いをよく受けます。僕の答えは、むしろ逆です。作ることが速く、安くなった時代だからこそ、営業の中心は「話すこと」から「聞くこと」へ移ります。僕が長く大事にしてきた型は、「営業は質問9割」というものです。

前半は、相手が話したくなる質問をする

ヒアリングには順番があります。前半に置くべきは、相手が喜んで話せる質問です。自社の強みや、これまで大切にしてきたこと、うまくいっている取り組み。相手の仕事への誇りに触れる質問は、場の空気を変えます。信頼は、課題の話に入る前に作られるものです。

この前半をおろそかにして、いきなり「課題は何ですか」と聞いても、表面的な答えしか返ってきません。相手が自分の言葉で現場を語り始めたときに、初めて本当の情報が出てきます。感覚としては、会話全体の8割から9割は相手に話してもらう。その配分を意識するだけで、商談の質は変わります。

後半は、課題を特定する質問に絞る

後半の質問の役割は、課題の特定です。漠然とした「困っている」を、「どの業務で、誰が、どれくらい困っているのか」に翻訳していく時間です。ここで顕在化したニーズこそが、提案の勝ち筋になります。相手自身も言語化できていなかった課題が言葉になった瞬間、提案は「売り込み」ではなく「一緒に考える材料」に変わります。

AIはこの後半を支える道具として強力です。商談前に論点を整理したり、想定される課題を洗い出したりする準備はAIに任せられます。ただし、問いを立て、相手の表情を見ながら次の一問を選ぶ仕事は、人間にしかできません。

資料の出来はAIで揃う時代です。だからこそ差は、聞く力でつきます。次の商談では、話す量ではなく質問の順番を設計してみてください。それがAI時代の営業の型だと僕は考えています。

質問の型は、育成にも使える

この「質問9割」の型は、商談の場だけでなく、営業育成にもそのまま使えます。新人の商談に同行したとき、僕なら「どれだけ話したか」ではなく「どの順番で何を聞いたか」を見ます。前半で相手の話を引き出せていたか、後半で課題を具体化する質問に絞れていたか。この観点で振り返ると、改善点がはっきりします。

AIを使った振り返りも有効です。商談の記録をもとに、質問の流れを整理し、次に聞くべき論点を洗い出す。準備と振り返りをAIに支えてもらい、現場での聞く力に集中する。その役割分担ができると、営業力は個人のセンスではなく、組織で育てられる力になっていきます。

なお、質問は多ければよいわけではありません。相手の答えを受けて次の問いを変えられないと、型は尋問になってしまいます。準備した質問はあくまで出発点で、相手の言葉に合わせて順番を入れ替える余白を残しておくことが、型を使いこなすコツです。

明日の商談で、まず変えられるのは準備の仕方です。話す内容の台本を作る代わりに、前半で聞く質問と後半で確かめる質問を、それぞれ三つだけ書き出してみてください。台本が薄くなるほど、相手の言葉に耳を澄ます余裕が生まれます。

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本稿について

本稿はAOHA LAB編集部の実務知見に基づく解説です（2026年11月時点）。特定の外部文書・調査に依拠した記述ではありません。制度やサービスの最新情報は、各公式発表をご確認ください。本記事の内容は2026年11月時点の公表情報に基づきます。内容は変更される可能性があります。